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经销商如何在变革中共赢?

放大字体  缩小字体 发布日期:2010-02-11  来源:搜狐博客  作者:李志起  浏览次数:4625
核心提示:那需要变什么呢?我们变的方法是什么呢?一个最简单的要求,希望大家变“要我做”为“我要做”

  我们的环境变了,现在要求经销商、合作者也必须要变。如果再这场变革当中缺乏大家的配合和支持的话,这样的变革是不可能成功的。就像这句话说的“认识自己,降服自己,改变自己才能改变别人”,如果你只希望别人变,而自己不变的话,你是不可能获得真正的改变的,你也不可能获得真正的成功。

  那需要变什么呢?我们变的方法是什么呢?一个最简单的要求,希望大家变“要我做”为“我要做”。

  在这一轮招商当中,有很多经销商已经摩拳擦掌,跃跃欲试,让我们非常喜出望外。比如说我们柳州的经销商,昨天把500万的合同签了,应该说在柳州这样一个地方,有这样的勇气和决心是非常不容易的,所以我们要给他掌声,也要给他支持,让他的梦想成功。刚才跟我交流的新疆的经销商,在今天新疆三步一岗、五步一哨的情况下,他在新疆开了一个500平米的展厅,同样的是你对行业有信心,你就会有投资,而且由于这个投资抢占了市场的先机,从这两个经销商身上我都看到了变化,那就是过去是企业在推动你们,今天是你们发自内心的主动的说我要把市场做好,这样态度的转变带来的结果是截然不同的,我相信这个市场上从来没有神仙和皇帝,如果你想把事情做好,再大的困难,做大的压力,也同样能解决好的。

  过去经销商经常抱怨企业,但是一个巴掌拍不响,经销商也要扪心自问我做得怎么样,我们的店面做到了吗,我们有没有自己的营销队伍,我们的营销投入到没到位,我们有没有完成和四维签的年度经销合同,有没有完成目标呢?如果你觉得这些是自己的问题的话,那就是我要做,如果你觉得这些问题仍然是企业强加给你的,那就是要你做,因为在今天,你要想在卫浴行业生存和发展,回避这些问题是不可能的,有些经销商一年下来合同只完成5%,他也要求你提供各种支持。我说如果只完成5%的话,那还不如不做。真正的企业会实现客户的分类管理,A、B、C是不一样的,就像你坐飞机一样,头等舱和经济舱的价格是不一样的,所以不同的努力带来的回报享受是不一样的。经销商要认识到,这场变化是我们双方一起共同来发生的变化。我们的经销商如果还停留在过去的思维的话,请你看看这张图,我知道经销商过去都是点状的思维,那就是只扫自家门前雪,从来不管他人瓦上霜。思维的改变,说困难,很困难,说容易,很容易。

  我也不妨给大家透露一点,重庆的经销商在去年年底被四维调整了,作为一个直辖市的经销商,一年如果只做几百万生意的话,那就不如不做了,四维花了不小的代价收回了他的代理权,在重庆成立了直营销售公司。这个决心和信号我想给全国市场是非常清晰的,那就是我们想干的事情一定要去干的,是挡不住的,这场革命一定会发生,一定会到来。希望大家和我们企业一起共同努力,希望大家按照对自己的要求一样去和四维企业一起配合。其实这不是为企业,也是为自己。

  再给大家讲一个故事,我觉得现在很多经销商需要刷新对卫浴行业的思考,需要刷新对你的经验,千万不要活在自己的老本里面,吃过去的经验。

  有这样一个故事,一个卖草帽的老头有一天躺在大树下睡觉,起来看身边的草帽都没有了,回头一看,树上的猴子都带着草帽。他一想,猴子喜欢模仿人的动作,老人就把帽子摘下来扔在地下,猴子一看,这个好玩,也把帽子往地下一扔。于是老头很高兴把帽子收起来回家了。他把这个故事告诉儿子和孙子,很多年以后,孙子继承了家业。他也在树下睡着了,醒来帽子同样被猴子拿走了,怎么办?他想起爷爷讲的故事,也把帽子拿起来往地下一扔,结果树猴子没有这样做。反而嘲笑。这时候猴王出来说话了,你还跟我玩这个,你以为就你有爷爷。

  故事很滑稽,道理很深刻。如果活在自己的经验中,你看看我们的渠道,我们的终端,我们的竞争对手发生了多大的变化,今天我们要强调对你们的支持,是一定要一线看到炮火,我们所要给的努力是包括总经销、总代理,包括二级批发、二级经销商,甚至每一个门店的终端都要看到新的变化,我们的营销才能真正做好。如果还垄断资源,垄断市场,不透明、不公开是做不好营销的。

  2010年,我们会对客户实现A、B、C的分类管理,分类管理里面有几个计划可以提前给大家透露一下。

  一是在营销体系里面建立一个口号“大四维合作伙伴”,我们会把我们的关注点不仅仅放在各区域的独家代理、总代理身上,也会把服务和宣传延伸到二级经销商和二级经销商以下,我们会把这个圈越划越大,因为他们如果不知道党中央的声音,他们就不知道四维在发生什么变化。四维这么做,并不是压缩总经销和总代理的利润空间,我们要的是服务和支持,我们是真正想提供更多的信息,更多的支持,帮助每个区域把自己的成绩做好。同样的例子发生在2002年左右的中国联想电脑,当时联想推出了一个大家庭成员的合作计划,就是对所有做得好的二级经销商提供服务,很多经销商受到鼓励,2002年,联想销售额直接翻了一番。

  现在我们讲产量,讲销售,从哪里来?还不是每个经销商多卖,怎么样多卖?还不给总部多配合、服务。所以大四维的计划是给大家提供多服务的计划,而不是压缩大家利润的计划。

  二是我们准备推出TOP10,就是把经销商队伍里面十个卖得最好的经销商朋友集合起来成立一个俱乐部,让这十家共同碰头,共同探讨怎么样做大卫浴行业,怎么样做大四维产品,更加公开和透明的做事情。

  三是推出成长之星俱乐部,把成长速度最快的经销商推出来,把他的模式、经验变成财富,不断的在全国总结推广,因为好的东西是要大家共同分享的。所以在我们整个体系之内希望大家多交流,多分享。所以也希望大家明白我们的良心,是帮助大家正帮助大家做生意,如果没有这样的变化,那么你就是刚才那个孩子那样,还是在用爷爷那时候的方式在做市场,那就很可怕。

  所以每位经销商都要珍惜与四维的合作,在这样一个新国企面前,在这样一个老品牌面前,其实你们拿到的合作生意,合作订单都是一个稳妥股,都是风险比较小,回报比较大的潜力股,大家一定要看好自己手里的金饭豌,看好手里的股票,不要错过这样的机会。因为在今天,卫浴行业绝对是个朝阳行业,绝对值得大家努力和耐心经营和开发的。

  用一个故事结束今天的演讲,篮球比赛,我不知道在座各位有多少人打过篮球,几乎没有人没打过篮球。但是大家知道吗,篮球规则在70、80篮球发生的很大的变化,那时候篮球就是拿到球然后投进去就行了,那时候优势就是个子长得比较高,谁有身高就有优势。但是1984年篮球界开始创立3分球规则,在这个规则下,就不再是谁能抢篮板了,不是我非得跑到篮板下抢到球才能做生意,我站到3分线以外,只要一投,同样能得分,而且得的是3分。很典型的一个案例,这个球场上什么也没有变,在这个空间里面,只是画了一道虚线,篮球的比赛就换了规则,也换了时代了。从那以后,像姚明、巴特尔这样的这些攻守兼备的选手越来越得到重视。所以说,游戏规则的一点点改变,让篮球变得更加的刺激,变得更加有悬链,也让我们的比赛变得更加精彩,游戏规则的改变也给很多年轻人提供了参加篮球比赛、成为明星的伟大机会。

  在我们的卫浴行业,有没有这样一条3分线的出现呢?我相信从我今天所给大家分享的这些信息里面,大家应该有这样的体会了,那就是今天的卫浴行业,今天的四维,就跟过去的篮球规则一样,我们正在改变游戏规则,因为改变游戏规则,那些真正有实力的选手就不要担心自己没有机会,我们说,是金子总会发光的。过去我们的品质,我们的历史包袱可能没有让经销商发挥出自己的能量。

  那么从2010年开始,我们是新环境,新规则,新四维,新机遇。我相信,从这几天的会议当中,大家都会带着饱满的热情,重组的信心回到自己的区域里面,在自己的市场上努力奋斗,成就自己,也成就我们新的企业,谢谢大家。

 
关键词: 经销商 变革 共赢
 
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